Steigende Produktionskosten und schwankende Rohstoffpreise stellen die Lebensmittelwirtschaft vor Herausforderungen. Dazu kommen extreme Wetterereignisse. Besonders betroffen sind landwirtschaftliche Betriebe, die häufig einen großen Teil des wirtschaftlichen Risikos tragen. Doch wie lässt sich die Zusammenarbeit gerechter gestalten?
Boris Voelkel, seit 2017 Geschäftsführer des Bio-Saftherstellers Voelkel aus dem niedersächsischen Wendland, beschäftigt sich seit Jahren mit dieser Frage. Am zweiten Tag des Gaumen Hoch Symposiums 2026 sprach er über ein Konzept, das er als „empathisches Wirtschaften“ bezeichnet. Nach seinem Ansatz soll wirtschaftlicher Erfolg der gesamten Wertschöpfungskette zugutekommen und nicht auf Kosten einzelner Beteiligter entstehen.
Wo stößt die Bio-Branche an seine Grenzen?
Die Bio-Branche hat in den vergangenen Jahrzehnten viel erreicht. Bio-Lebensmittel sind längst im Supermarkt und beim Discounter angekommen. Aus Sicht von Boris Voelkel wurde dabei vernachlässigt, wie miteinander gewirtschaftet wird.
„Wenn diese Krisen jetzt kommen, können wir uns das Gegeneinander noch weniger leisten als vorher.“
Auch in der Bio-Branche gelten häufig dieselben Marktmechanismen wie in der konventionellen Lebensmittelwirtschaft. Gute Ernten führen zu sinkenden Preisen, schlechte Ernten zu Preissteigerungen. Für landwirtschaftliche Betriebe bedeutet das enorme Unsicherheit.
Voelkel vergleicht diese Entwicklung mit einem Draht, der große Lasten tragen kann, aber bricht, wenn man ihn immer wieder hin und her biegt. Ähnlich gehe die Lebensmittelwirtschaft mit ihren Lieferbeziehungen um: „Wir biegen die hin und her und wundern uns, dass sie kaputtgehen.“
Der Klimawandel und die zunehmende Geschwindigkeit der Märkte verschärfen die Situation zusätzlich. Landwirtschaftliche Betriebe müssen Monate im Voraus planen, während sich die Nachfrage innerhalb kürzester Zeit verändern kann.
Was bedeutet empathisches Wirtschaften konkret?
Empathisches Wirtschaften heißt für Boris Voelkel die wirtschaftliche Situation der landwirtschaftlichen Partner:innen mitzudenken, anstatt bei jeder Ernte den günstigsten Preis auszuhandeln. Es beruht auf Stabilität, Verlässlichkeit und persönlichen Beziehungen.
Wie das funktionieren kann, zeigt ein Beispiel aus der Zusammenarbeit mit einem Karottenbauern. Als dieser im Frühjahr auf einer größeren Menge Karotten mit optischen Mängeln sitzen blieb, bat er Voelkel um Hilfe. Obwohl die Verarbeitungssaison bereits abgeschlossen war und ausreichend Karottensaft auf Lager lag, organisierte das Unternehmen die Abnahme und Verarbeitung.
„Es erfordert großes Vertrauen, und die Bereitschaft, sich verletzbar zu machen.“
Als später eine schlechte Ernte die Versorgung erschwerte, bot der Landwirt seinerseits Karotten zu einem stabilen Preis an. Ohne zusätzliche vertragliche Verpflichtung.
Für Voelkel liegt darin der Kern empathischen Wirtschaftens: Beide Seiten berücksichtigen die Situation des Gegenübers und übernehmen Verantwortung füreinander, auch wenn ihnen daraus nicht unmittelbar ein Vorteil entsteht. „Es ist auf der Beziehungsebene einfach passiert“, beschreibt der Unternehmer diese Erfahrung.
Warum sind stabile Preise für Landwirt:innen so wichtig?
Frost, Trockenheit, Schädlinge oder Ernteausfälle können innerhalb weniger Tage die wirtschaftliche Grundlage eines landwirtschaftlichen Betriebs gefährden. Kommt ein unberechenbarer Absatzmarkt hinzu, wird langfristige Planung zunehmend schwierig.
Wie wichtig verlässliche Abnahmebedingungen sind, erlebte Voelkel 2022 bei der Apfelernte. Weil große Mengen auf dem Markt waren, gerieten die Erzeuger:innenpreise unter Druck. Das Unternehmen entschied sich, seinen Lieferant:innen weiterhin stabile Preise zu zahlen und rund 8.000 Tonnen Äpfel abzunehmen – obwohl dafür zunächst kein entsprechender Absatzmarkt vorhanden war.
Die Äpfel wurden verarbeitet und eingelagert. Im darauffolgenden Jahr fiel die Ernte deutlich schlechter aus. Während andere Unternehmen Schwierigkeiten hatten, ausreichend Rohware zu bekommen, konnte Voelkel auf seine Vorräte zurückgreifen. Auch die Landwirt:innen hielten ihre Preise stabil.
Dass solche Entscheidungen mit wirtschaftlichen Risiken verbunden sind, verschweigt Voelkel nicht. Doch er verweist auf die Belastungen, denen landwirtschaftliche Betriebe ohnehin ausgesetzt sind: „Landwirtinnen und Landwirte halten diese Ungewissheiten jeden Tag aus.“
Kann sich empathisches Wirtschaften für Unternehmen rechnen?
Voelkel ist überzeugt, dass sich dieser Ansatz wirtschaftlich auszahlt, allerdings nicht unbedingt bei jeder Bestellung oder innerhalb eines Geschäftsjahres.
Ein Beispiel liefert die Zusammenarbeit mit einem spanischen Zitronensaftlieferanten, von dem Voelkel jährlich rund zwei Millionen Liter bezieht. Über mehrere Jahre hielt das Unternehmen die Einkaufspreise stabil, selbst wenn Zitronen am Markt günstiger verfügbar waren.
Als die Nachfrage später stark anstieg und sich Zitronensaft erheblich verteuerte, verzichtete der Lieferant seinerseits auf eine entsprechende Preiserhöhung. Voelkel sieht den wirtschaftlichen Nutzen solcher Beziehungen weniger in kurzfristigen Einsparungen als in der langfristigen Versorgungssicherheit: „Ich glaube nicht, dass wir teurer oder günstiger einkaufen, wenn man da einen Strich durchzieht. Aber wir haben die Ruhe drin und wir haben den Stress nicht.“
Allerdings braucht empathisches Wirtschaften auch wirtschaftliche Leistungsfähigkeit. Bei Voelkel tragen erfolgreiche Produktinnovationen, insbesondere Ingwer-Shots, dazu bei, weniger profitable Produktbereiche und Investitionen in die Landwirtschaft zu ermöglichen, verrät der Geschäftsführer.
Was passiert, wenn Vertrauen nicht mehr funktioniert?
Empathisches Wirtschaften ist kein Selbstläufer. Gerade zuletzt habe er erlebt, wie schnell langjährige Beziehungen unter wirtschaftlichem Druck in konfrontative Verhandlungen umschlagen können.
Mit einem großen Apfellieferanten, den Voelkel zuvor in einem schwierigen Erntejahr unterstützt hatte, geriet er bei späteren Preisverhandlungen heftig aneinander. Das zuvor aufgebaute Vertrauen schien plötzlich kaum noch eine Rolle zu spielen. Die Lösung brachte ein persönlicher Besuch auf dem landwirtschaftlichen Betrieb. Schon die Begrüßung verlief anders als erwartet. „Danke, dass ihr letztes Jahr so viel ermöglicht habt“, sagte der Landwirt laut Voelkel. Aus einem angespannten Geschäftsgespräch wurde ein mehrstündiger Austausch, an dessen Ende eine Einigung stand.
Für Voelkel zeigt diese Erfahrung, wie wichtig persönliche Begegnungen sind. Gerade in Konfliktsituationen braucht es die Bereitschaft, einander zuzuhören und die Perspektive des Gegenübers zu verstehen.
Wie können verarbeitende Betriebe ihre Lieferbeziehungen stärken?
Neben stabilen Preisen und persönlichen Begegnungen setzt Voelkel auf den Austausch entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Dafür organisiert sein Unternehmen runde Tische, an denen Landwirt:innen, Verarbeiter:innen und weitere Marktteilnehmer:innen gemeinsam nach Lösungen suchen.
Ein Beispiel ist der Tomatenanbau. Weil dieser in südeuropäischen Regionen zunehmend unter Druck gerät, beschäftigt sich Voelkel mit der Frage, ob sich geeignete Industrietomaten künftig auch in Norddeutschland anbauen lassen. Gemeinsam mit landwirtschaftlichen Betrieben und wissenschaftlichen Partner:innen werden entsprechende Möglichkeiten untersucht. Diesen Schritt will der Unternehmer bewusst nicht alleine gehen. „Wenn Krisen kommen, können wir uns das Gegeneinander noch weniger leisten“, sagt Voelkel.
Für verarbeitende Betriebe stellt sich daraus die Frage, wie gut sie die wirtschaftliche Situation ihrer Lieferant:innen kennen und welche Risiken diese allein tragen. Längerfristige Vereinbarungen und regelmäßige Gespräche können hier ansetzen, ebenso gemeinsame Investitionen.
Wo liegen die Grenzen des empathischen Wirtschaftens?
Empathisches Wirtschaften bedeutet nicht, wirtschaftliche Interessen grundsätzlich zurückzustellen oder darauf zu vertrauen, dass jede Unterstützung erwidert wird.
Voelkel räumt ein, dass Vertrauen enttäuscht werden kann: „Es gehört schon Vertrauen, eben auch ganz, ganz doll dazu und man macht sich auch unglaublich verletzbar.“ Entscheidend sei, einzelne negative Erfahrungen nicht zum Maßstab für sämtliche Geschäftsbeziehungen zu machen.
Auch die wirtschaftlichen Möglichkeiten eines Unternehmens müssen berücksichtigt werden. Nicht jeder Betrieb kann große Erntemengen auf Vorrat kaufen. Ffaire Verhandlungen und offene Kommunikation lassen sich hingegen in jeder Betriebsgröße umsetzen.
Welche Rolle spielt Empathie für die Zukunft der Lebensmittelwirtschaft?
Für Voelkel sind die aktuellen Krisen auch eine Gelegenheit, bestehende Wirtschaftsstrukturen zu hinterfragen. Er ist überzeugt, dass Unternehmen langfristig erfolgreicher sein können, wenn sie in ihren Lieferant:innen auch Menschen sehen, deren wirtschaftliche Existenz mit der eigenen verbunden ist.
„Wir können eine derartig lebenswerte Struktur herstellen. Wir können miteinander empathisch sein“, sagt Voelkel. Das setzt voraus, sich auch in schwierigen Situationen aufeinander zuzubewegen. Denn angesichts zunehmender Unsicherheiten könnte gerade die Fähigkeit zur Zusammenarbeit zu einem entscheidenden wirtschaftlichen Vorteil werden.
Als Klammer um sein wirtschaftliches Denken nennt Voelkel den Begriff „Wärme“. Ein rein auf Umsatz und Gewinn ausgerichtetes Wirtschaftssystem brauche einen Wärmeimpuls, und den sieht er in seiner eigenen Branche: „Lasst uns als Bio-Branche der Wärmeimpuls sein, wenn es woanders nicht herkommt.“
